«Todo mundo lo quiere, pocos lo logran y mucho menos lo conservan.»

Existen empresas industriales que inician su departamento de mercadotecnia y asumen que el marketing industrial es diseño, crear una página de internet, promover una marca en eventos, contratar edecanes, prospectar nuevos clientes, pero no; esas sólo son herramientas: el marketing industrial es contar con un modelo de gestión que genere valor para el cliente, a su vez eficiente, eficaz y que pueda ser medible y cuantificable. Todo lo demás es un marketing mimético, donde se copia a los mejores pero no se hace un cambio de raíz. La frustración viene cuando se esperan ganancias a través de la mera utilización de las herramientas antes mencionadas, sin permitir que haya un cambio sustancial que provoque la mejora de procesos internos en la compañía. En casos como este, no se ha comprendido que hablar de marketing es hablar de fondo, no de formas.

Marketing industrial es agregar valor en todas las áreas de la empresa mediante propuestas de mejora en favor del cliente, sin interferir en las funciones operativas de otros departamentos, pues cada área sabe su trabajo y no podemos desequilibrar la cadena de funciones ¨cargando la mano¨ a un departamento y a otro no. Todos los departamentos escuchan y se adaptan uno al otro, sabiendo que mientras mejor interactúen entre sí, mayores beneficios traerán a la empresa.

Según Jesús Fernández Acebes, Doctor en Marketing Industrial: ¨Marketing es una filosofía de empresa, es una forma de entender el negocio, es una forma de ser, que vive al cliente como centro de las decisiones. Y Marketing Industrial es gestionar desde esa mentalidad una empresa industrial. Si esto no llega hasta las entrañas, todo lo que se haga se queda en la epidermis, no se hace una gestión centrada en el cliente. Se diga lo que se diga.¨

La diferenciación sólo se encuentra en la relación, cuyo ¨pegamento¨ o vínculo, reside en la competitividad.

El principal factor que capta la atención del prospecto industrial, es el precio. Ya que el precio encaja con sus posibilidades, el cliente industrial comienza a buscar el modelo, el tipo de servicio o la marca que mejor se ajuste al trabajo que necesita ser satisfecho. Aquí entra la marca o la reputación de la empresa para ayudar al cliente industrial a decidir. De aquí sigue la solución y cómo la empresa industrial a contratar, va a responder en caso de algún problema. Este es el filtro más importante, pues compañías industriales de marcas reconocidas, pueden ser descartadas. Puede más tener la garantía de verse atendido cuando exista un problema que la marca “estratosférica” que siempre se ha soñado. Una vez elegido el proveedor, es cuando sube, por último, al cuarto escalón. Si el proveedor elegido le satisface en este escalón, existen muchas posibilidades que lo sea para toda la vida, si no, le podrá seguir eligiendo, pero no le será fiel.

El servicio técnico hace que el usuario elija a un proveedor, el servicio al cliente hace que le sea fiel. Por ello, el área de ventas es imprescindible, pues nuestros famosos -Closers- o cerradores de ventas, son quienes entran a la acción, brindando una experiencia única y un tiempo de respuesta inmediato. Debemos comprender que ellos son la cara de la empresa y tal como directores de orquesta, no pueden hacer música sin que los artistas estén atentos, escuchando y siguiendo los procedimientos reflejados en pautas y acordes impresos.  Sin los artistas, ellos no existen. Los vendedores o closers, sin personal especializado, profesional y altamente comprometido, no pueden llegar lejos.

Por otro lado, para hacer marketing industrial, se requiere de sinergia. Están los expertos en marketing y están los expertos industriales. La fusión de los mismos, hace del ejercicio de satisfacer al cliente industrial una gran jornada, que busca la perfección día con día. El marketing industrial no se deja de aprender nunca. Es un proceso, no un fin.

En SDL Group, buscamos entender la realidad del marketing industrial buscando no sólo nuestro primer millón (o muchos) sino la satisfacción de ser los mejores. Por ello, se han realizado acciones como el Método SDL Group: Excelencia para el servicio al cliente, que no busca sino permear a cada integrante de la empresa con la filosofía de cooperación, esfuerzo y entrega a nuestro objetivo. Otras acciones son la creación de planes estratégicos de negocios, de mercadotecnia y ventas; la utilización de herramientas de posicionamiento para decir al mundo: ¨no somos los mismos de hace 3 años, estamos cambiando, estamos ocupándonos en ser mejores¨. No queremos ser una empresa más, queremos ser LA empresa que entendió que todo radica en la voluntad, el conocimiento y la preparación para los retos que nos presente el mañana. Queremos hacer marketing industrial desde la raíz, sabiendo que el cliente estará orgulloso de habernos elegido. Queremos ver hacia adelante; Somos SDL Group: expertos en servicio.